7 wskazówek, jak zwiększyć sprzedaż kursów online i e-booków

Jak zwiększyć sprzedaż kursów online i/lub e-booków?

W dzisiejszym szybko zmieniającym się świecie e-booki i kursy online stały się niezbędnymi narzędziami dla osób pragnących rozwijać swoje umiejętności. Dla tych, którzy oferują kursy online, e-booki mogą być istotnym zasobem strategicznym. Posiadanie e-booka, który uzupełnia twój kurs, może dać ci znaczną przewagę jako twórcy kursów online. Wielu wybitnych nauczycieli zrezygnowało z tradycyjnych książek papierowych na rzecz e-booków. Ci nauczyciele często stawali się autorami bestsellerów, co znacznie przyczyniło się do ich sukcesu jako mentorów, zarówno online, jak i offline. Niektórzy pobierają nawet tysiące dolarów za swoje kursy online.

Dzisiaj omówimy kilka strategii zwiększania sprzedaży e-booków i kursów online. Zanim zaczniemy, kilka pytań:

1. Czy posiadasz aktualną książkę lub kurs online, który zainteresuje Twoich klientów? Fantastycznie.
2. Czy e-book lub kurs online jest dostępny w sprzedaży? Świetnie.
3. Masz problemy ze sprzedażą e-booków/kursów online?

Nie martw się; zebraliśmy kilka kluczowych wskazówek, które pomogą Ci od razu zwiększyć sprzedaż e-booków i kursów online.

Przetestuj wiele lejków sprzedażowych i wybierz te, które są dostosowane do grupy docelowej.

Lejek sprzedażowy to skuteczna metoda na usprawnienie całego procesu sprzedaży i zwiększenie współczynnika konwersji. Polega ona na prowadzeniu klientów przez serię komunikatów mających na celu wzbudzenie zainteresowania, pozyskanie klientów, sfinalizowanie transakcji i utrzymanie relacji z klientami. 

Skuteczny lejek sprzedażowy powinien być dobrze zaprojektowany i dostosowany do specyfiki Twojej firmy. Nie ma idealnego lejka sprzedaży. Na przykład, jeśli sprzedajesz kursy online dla specjalistów IT – nie lubią oni nagranych webinarów. Chętnie zobaczą webinar na żywo z interakcją. Jednak nagrane webinary są odpowiednie dla innych grup.

Dlatego powinieneś przetestować wiele opcji i zobaczyć, jak to działa dla Ciebie, zamiast skupiać się na tym, co robią „inni”.

Najpopularniejsze i najskuteczniejsze lejki, które powinieneś przetestować, to:

1. Tripwire For Entry Product (kurs online lub e-book)

Strategia ta polega na oferowaniu produktu w niskiej cenie, który jest trudny do odrzucenia, takiego jak mini kurs lub krótki e-book. Ten niewielki zakup pomaga zmienić potencjalnych klientów w płacących klientów, znacznie zwiększając szanse na przyszłe zakupy. 

Możesz nawet zaoferować darmowy produkt. Świetnym przykładem tej metody jest Dean Graziosi, który oferuje swoją książkę „Millionaire Success Habits” za darmo – klient płaci tylko za wysyłkę. Takie podejście pozwala Deanowi zaoferować klientowi droższy produkt w niedalekiej przyszłości, być może nawet podczas procesu zakupu, jako dodatkową ofertę: „Dwa produkty w cenie jednego? Czemu nie, skoro książka nic mnie nie kosztowała”.

Dean Graziosi oferuje swoją książkę „Millionaire Success Habits” za darmo – klient płaci tylko za wysyłkę.

https://learn.mastermind.com/mshbook

Nie można nie wspomnieć o Alexie Hormozi, twórcy online znanym również jako król marketingu cyfrowego. Jego strategia tripwire jest bardzo wyrafinowana, a darmowe materiały, które oferuje, w tym jego najnowsze e-booki $100M Offers i $100M Leads, są doskonałymi przykładami na to, że darmowe nie zawsze oznacza niską jakość. Te darmowe zasoby mają ogromną wartość, często lepszą niż te, za które zapłaciłbyś gdzie indziej.

Alex Hormozi używa Tripwire, dając najwyższej jakości darmowe e-booki (wersja drukowana nie jest darmowa) https://www.acquisition.com/books

Jeśli chcesz skorzystać ze strategii Tripwire, będziesz potrzebować tylko dwóch narzędzi. Kreator stron docelowych (np. WordPress) i narzędzie takie jak Apresly, które pomaga zsynchronizować liczniki czasu w wiadomościach e-mail i na stronie docelowej, aby tworzyć spersonalizowane oferty z unikalnym terminem dla każdego potencjalnego klienta. Opcjonalnie można skonfigurować automatyzację w narzędziu do e-mail marketingu.

2. Video Sales Letter (VSL) 

Jest to krótki film mający na celu przekonanie potencjalnych klientów do zakupu produktu. VSL powinien być przygotowany tak, aby angażować widza od pierwszych sekund, przedstawiać problem, z którym się boryka i oferować rozwiązanie w postaci Twojego produktu. 

Przykładowo, Pat Flynn – jeden z najbardziej znanych twórców – często korzysta z VSL, aby w prosty i przystępny sposób wyjaśnić korzyści płynące z jego kursów, pokazując w jaki sposób mogą one rozwiązać konkretne problemy jego odbiorców.

https://courses.smartpassiveincome.com/p/power-up-podcasting

3. Webinarium na żywo, nagrane webinarium, webinarium Just-in-Time

Webinary to potężne narzędzie marketingowe, które umożliwia bezpośrednią interakcję z potencjalnymi klientami, budując zaufanie i autorytet. Możesz organizować webinary na żywo lub korzystać z webinarów just-in-time, które są dostępne, gdy użytkownik odwiedza Twoją witrynę.

• Webinary na żywo dają możliwość bezpośredniego kontaktu z uczestnikami, odpowiadania na ich pytania i budowania relacji.
• Webinary „just-in-time ” to wstępnie nagrane webinary, które wyglądają tak, jakby były transmitowane na żywo. Umożliwiają one użytkownikom dołączenie w dowolnym momencie, zwiększając dostępność i wygodę. 

Pat Flynn skutecznie wykorzystuje webinary do promowania swoich kursów, oferując specjalne oferty dostępne TYLKO podczas wydarzenia. Oprócz webinarów na żywo, korzysta również z webinarów just-in-time, aby dotrzeć do szerszego grona odbiorców w ich własnym czasie.

W połączeniu z systemem e-mail marketingu można utworzyć sekwencję wiadomości e-mail, które zostaną wysłane do uczestników webinaru. Każdy e-mail zawiera limitowaną ofertę dołączenia do kursu, z odliczaniem czasu podkreślającym, że oferta wkrótce wygaśnie. Aby to zrobić, możesz użyć narzędzia takiego jak Apresly, które nie tylko zapewnia odliczanie czasu zsynchronizowane z pocztą e-mail i stroną internetową, ale także pomaga w konwersji potencjalnych klientów na klientów za pomocą spersonalizowanych powiadomień, które wywołują emocje.

Tworzenie ofert limitowanych (jednorazowych)

Oferta limitowana (jednorazowa) to potężne narzędzie marketingowe wykorzystywane w lejku sprzedażowym w celu zwiększenia wartości transakcji poprzez zachęcenie klienta do dokonania dodatkowego zakupu podczas początkowego procesu płatności. Opcja OTO jest zazwyczaj prezentowana natychmiast po początkowym zakupie przez klienta i jest dostępna tylko przez bardzo ograniczony czas. Ważne jest, aby oferta była atrakcyjna cenowo i uzupełniała główny produkt, zachęcając klienta do skorzystania z okazji. 

Na przykład, jeśli klient kupi e-booka na temat marketingu internetowego, możesz zaoferować mu kurs wideo na ten sam temat za połowę ceny, ale tylko wtedy, gdy dokona zakupu w ciągu najbliższych 30 minut.

Oferta jednorazowa – Przykładowy scenariusz

Klient kupuje e-book „Zaawansowane strategie marketingu internetowego” za 27 USD. Natychmiast po zakupie otrzymują oni OTO na kompleksowy kurs wideo zatytułowany „Wdrażanie taktyk marketingu internetowego: Przewodnik krok po kroku”. Ten kurs, normalnie wyceniony na 197 USD, jest oferowany w specjalnej jednorazowej cenie 97 USD, dostępnej tylko przez następne 30 minut:

1. Stanowi ona bezpośrednie uzupełnienie treści e-booka.
2. Zapewnia inny format nauki (wideo vs. tekst).
3. Znaczna zniżka tworzy silne poczucie wartości.
4. Limit czasowy zachęca do szybkiego działania.

Zarządzanie technicznymi aspektami OTO, w szczególności czasowym charakterem tych ofert, może stanowić wyzwanie. W tym miejscu do gry wkraczają wyspecjalizowane narzędzia. Apresly to wielofunkcyjna platforma, która może obsługiwać różne aspekty wdrażania OTO, w tym:

• Zautomatyzowane wygasanie ofert po ustalonych limitach czasowych (15, 30, 60 minut itp.).
• Bezproblemowa integracja z istniejącymi lejkami sprzedażowymi i narzędziami marketingowymi.
• Analityka w czasie rzeczywistym do śledzenia wydajności OTO
• Wiecznie zielone i wyjątkowe terminy

Zarabiaj podczas snu – zautomatyzuj to 

Automatyzacja jest kluczem do skutecznego zarządzania sprzedażą kursów i e-booków. Twoje produkty mogą sprzedawać się nawet w nocy, kiedy śpisz i nie myślisz o sprzedaży. Aby to osiągnąć, można skorzystać z następujących strategii.

Sprzedaż krzyżowa

Polega ona na oferowaniu klientom produktów komplementarnych do tych, które już planują kupić lub kupili. Strategia ta nie tylko zwiększa wartość koszyka, ale także poprawia wrażenia klientów, zapewniając im większą wartość. Oto jak skutecznie wdrożyć sprzedaż krzyżową:

Poznaj swojego klienta: Zrozumienie potrzeb i preferencji klienta ma kluczowe znaczenie. Wykorzystaj dane zebrane z poprzednich transakcji, aby zaoferować produkty, które naprawdę ich interesują.

Inteligentne rekomendacje: Korzystaj z narzędzi analitycznych i algorytmów rekomendacji, aby sugerować produkty komplementarne. Na przykład, jeśli klient kupi kurs SEO, możesz zaoferować mu e-book na temat zaawansowanych technik SEO lub narzędzi do analizy SEO.

Czas i umiejscowienie: Prezentuj oferty sprzedaży krzyżowej w odpowiednich momentach – na stronie koszyka, na stronie potwierdzenia zakupu lub w wiadomościach e-mail po dokonaniu transakcji.

Pat Flynn stosuje sprzedaż krzyżową, oferując dodatkowe materiały do swoich kursów. Na przykład, jeśli ktoś kupi kurs podcastingu, Flynn może zaoferować dodatkowy e-book na temat zaawansowanych technik edycji dźwięku.

Sprzedaż w górę

Up-Selling to technika polegająca na zachęcaniu klientów do zakupu droższej lub premium wersji produktu, który już planują kupić. Dzięki upsellingowi możesz zwiększyć wartość każdej transakcji. Oto kilka strategii sprzedaży dodatkowej:

• Wartość dodana: Upewnij się, że wyższa cena jest uzasadniona dodatkowymi korzyściami. Na przykład wersja premium kursu może zawierać dodatkowe moduły, sesje pytań i odpowiedzi na żywo lub materiały bonusowe.
• Zestawy i pakiety: Twórz pakiety, które łączą główny produkt z dodatkowymi usługami lub materiałami. Na przykład zaoferować kurs online wraz z indywidualnymi konsultacjami.
• Jasna komunikacja: Wyjaśnij klientowi, dlaczego warto zainwestować w droższy produkt. Skoncentruj się na korzyściach, jakie przynosi wyższa wersja, takich jak lepsze wyniki, szybsze osiąganie celów lub unikalne materiały.

Alex Hormozi wykorzystuje upselling, oferując droższe pakiety swoich programów szkoleniowych. Jeśli klient kupi podstawowy plan treningowy, Hormozi proponuje wersję VIP, która obejmuje dodatkowe sesje coachingowe i spersonalizowane plany treningowe.

Wiecznie zielony lejek z unikalnym terminem

Proces sprzedaży lejka Evergreen działa automatycznie przez cały czas, generując stały dochód bez potrzeby ciągłych nowych kampanii marketingowych. Oto jak stworzyć skuteczny, wiecznie zielony lejek sprzedażowy:

• Przyciąganie potencjalnych klientów: Stwórz wartościowy darmowy zasób, taki jak e-book, webinar, mini kurs lub lista kontrolna, który przyciągnie potencjalnych klientów do lejka sprzedażowego.
• Zautomatyzowana sekwencja wiadomości e-mail: Zbuduj serię wiadomości e-mail, które stopniowo budują zaufanie i prowadzą potencjalnych klientów przez proces sprzedaży. E-maile te powinny edukować, dostarczać cennych informacji i stopniowo przedstawiać oferty.
• Dynamiczna zawartość: Wykorzystaj dynamiczne treści w swojej witrynie, aby dostosować wiadomości do różnych segmentów odbiorców. Możesz na przykład spersonalizować strony docelowe w oparciu o źródła ruchu lub zachowanie użytkowników.
• Automatyzacja sprzedaży: Wykorzystaj narzędzia do automatyzacji marketingu, takie jak Mailchimp, ConvertKit lub ActiveCampaign, aby zarządzać komunikacją z klientami i automatycznie dostarczać oferty w odpowiednich momentach.
• Testowanie i optymalizacja: Regularnie testuj i optymalizuj swój lejek sprzedażowy. Przeprowadzaj testy A/B różnych elementów, takich jak nagłówki, oferty i wezwania do działania, aby zidentyfikować najskuteczniejsze strategie.

Evergreen lejek sprzedażowy można skonfigurować za pomocą kombinacji trzech narzędzi: platformy do e-mail marketingu, kreatora landing page (lub platformy do webinarów) oraz narzędzia takiego jak Apresly, które pomaga w ustaleniu unikalnego terminu dla każdego potencjalnego klienta.

Nie pozwól klientowi opuścić strony – wykorzystaj FOMO i metodę niedoboru 

Metoda niedoboru polega na stworzeniu wrażenia ograniczonej dostępności produktu, motywując klientów do szybkich zakupów. Można to osiągnąć poprzez:

• Odliczanie czasu: Unikalny termin z odliczaniem czasu do zakończenia oferty,
• Ograniczona liczba dostępnych miejsc: Informowanie klientów o ograniczonej liczbie dostępnych miejsc w sesji szkoleniowej.
• Wyskakujące okienka przy wyjściu: przyciągają uwagę odwiedzających, którzy zamierzają opuścić stronę internetową.

Dean Graziosi skutecznie wykorzystuje wyskakujące okienka wyjścia na swoich stronach internetowych, aby przyciągnąć uwagę odwiedzających, którzy zamierzają opuścić witrynę bez podejmowania żadnych działań.

Dean Graziosi skutecznie wykorzystuje wyskakujące okienka wyjścia na swoich stronach internetowych, aby przyciągnąć uwagę odwiedzających, którzy zamierzają opuścić witrynę bez podejmowania żadnych działań. Dzięki strategicznemu zaplanowaniu tych wyskakujących okienek tak, aby pojawiały się w momencie, gdy użytkownicy mają zamiar opuścić witrynę, może on przedstawić atrakcyjne oferty, rabaty lub wartościowe treści, które zachęcą ich do pozostania dłużej, zapisania się do newslettera lub dokonania zakupu. Taktyka ta nie tylko pomaga zmniejszyć współczynnik odrzuceń, ale także zwiększa zaangażowanie i konwersje, co czyni ją kluczowym elementem jego strategii marketingu cyfrowego.

https://learn.mastermind.com/mshbook

Alex Hormozi ma inną strategię związaną z FOMO. Gdy ktoś chce kupić szkolenie, nie może po prostu dodać go do koszyka, zapłacić i wziąć udział w sesji. Hormozi informuje, że ilość miejsc jest ograniczona i tylko wybrane firmy będą miały szansę wziąć udział w warsztatach. To sprawia, że jego produkt jest produktem premium. Czy nie jest to dowód na to, że dobrze przygotowana oferta jest najważniejsza?

Spersonalizuj ofertę – pokaż, że Ci zależy 

Personalizacja pozwala dostosować ofertę do indywidualnych potrzeb i preferencji klientów. Wykorzystaj dane demograficzne, historię zakupów i zachowanie użytkowników, aby tworzyć bardziej spersonalizowane kampanie marketingowe. Jeśli to możliwe, zwracaj się do potencjalnych klientów po imieniu w wiadomościach e-mail. Skup się na budowaniu relacji, zdobywaniu zaufania i komunikowaniu: „Znam cię, znam twoje potrzeby, mam dla ciebie rozwiązanie”. 

Pat Flynn wykorzystuje personalizację w swoich e-mailach marketingowych, segmentując listę subskrybentów na podstawie ich zainteresowań i wcześniejszych interakcji.

Jego komunikacja marketingowa jest bardzo osobista i koncentruje się na budowaniu relacji z klientem, dbając o jego potrzeby od pierwszych wiadomości e-mail.

1. Segmentacja odbiorców

Segmentacja odbiorców na różne grupy w oparciu o ich zainteresowania, zachowania i dane demograficzne pozwala wysyłać bardziej odpowiednie treści i oferty do każdego segmentu. Analiza historii zakupów pomaga polecać produkty uzupełniające lub ulepszenia, pokazując, że rozumiesz ich potrzeby i poprawiając ich ogólne wrażenia z zakupów.

2. Tworzenie spersonalizowanych kampanii e-mail

W spersonalizowanych kampaniach e-mailowych zwracanie się do klientów po imieniu i dostosowywanie treści do ich zainteresowań i wcześniejszych interakcji z marką robi dużą różnicę. Jeśli klient wykazał zainteresowanie konkretnym tematem, wyślij mu odpowiednie artykuły, porady lub rekomendacje produktów.

3. Stwórz spersonalizowaną stronę docelową, która pasuje do Twojego celu

Dostosowanie treści i układu stron docelowych w oparciu o historię przeglądania i zachowanie odwiedzającego tworzy bardziej spersonalizowane doświadczenie. E-maile uzupełniające po zakupie mogą dziękować klientom, prosić o opinie i polecać powiązane produkty, pokazując, że cenisz ich biznes i zależy Ci na ich zadowoleniu.

4. Wykorzystaj ankiety, aby jak najlepiej poznać swojego idealnego klienta

Korzystanie z ankiet w celu zebrania informacji na temat preferencji i doświadczeń klientów pomaga spersonalizować przyszłą komunikację, pokazując, że słuchasz i dbasz o ich opinie. Dołączenie odręcznej notatki lub spersonalizowanej wiadomości do produktów może pozostawić trwałe wrażenie i wzmocnić lojalność klientów. Oferowanie ekskluzywnych rabatów lub specjalnych ofert w oparciu o zachowanie zakupowe klienta lub jego status lojalnościowy sprawia, że klienci czują się docenieni i dowartościowani.

Wykorzystaj opowiadanie historii – sprzedaj emocje 

Storytelling to potężna technika, która może znacznie zwiększyć konwersję sprzedaży. Wiąże się to z opowiadaniem historii, które angażują odbiorców, budują emocjonalną więź z marką i pomagają przekazać wartość produktu. Wprowadzenie storytellingu do treści może przynieść wiele korzyści, takich jak zwiększone zaangażowanie, lojalność klientów, a ostatecznie – konwersje. 

Znani twórcy często dzielą się swoimi historiami o tym, jak zbudowali swój biznes.

Znani twórcy często dzielą się swoimi historiami o tym, jak zbudowali swoje firmy od zera. Pat Flynn robi to samo, wyjaśniając, co zrobił, gdy stracił pracę i gdzie znalazł motywację do zbudowania swojego obecnego biznesu. 

Każdy gdzieś zaczynał, przechodził przez wzloty i upadki – wykorzystaj swoją historię, aby zbudować więź z potencjalnymi klientami, przekazać: „Hej, ja też kiedyś byłem na twoim miejscu. Pomogę ci. Spójrz, udało mi się”. Możesz także, podobnie jak Alex Hormozi, wspomnieć o historiach swoich klientów, którzy osiągnęli znaczący sukces biznesowy dzięki Twoim kursom. Takie historie nie tylko przedstawiają konkretne korzyści, ale także pokazują rzeczywiste wyniki.

Pamiętaj o optymalizacji witryny pod kątem konwersji 

Twoja witryna powinna być przyjazna dla użytkownika i maksymalizować współczynniki konwersji. Skoncentruj się na:

• Tylko jedno wezwanie do działania: Wszystkie linki, które przenoszą klienta poza Twoją stronę docelową powinny zostać usunięte.
• Wyraźne wezwania do działania (CTA): Widoczne i atrakcyjne przyciski zachęcające do działania,
• Prosty proces zakupu: Minimalizacja liczby kroków potrzebnych do dokonania zakupu,
• Responsywność: Zapewnienie płynnego działania witryny na wszystkich urządzeniach.
  

BONUS: Jak Apresly zwiększa sprzedaż kursów online i e-booków

Apresly to nie tylko dostawca liczników czasu, ale potężne narzędzie, które umożliwia tworzenie jednorazowych ofert i skutecznych lejków sprzedażowych z unikalnymi terminami. Pomaga również w przekształcaniu niezdecydowanych odwiedzających w klientów za pomocą powiadomień o dowodach społecznych i wywoływaniu emocji dzięki spersonalizowanym wiadomościom doładowanym przez sztuczną inteligencję.

Podsumowanie

Sprzedaż kursów online i e-booków wymaga przemyślanej strategii dostosowanej do Twojej firmy. Istnieje wiele technik i metod, które razem tworzą spójny system sprzedaży i mogą pomóc w zwiększeniu konwersji. Opracowywanie lejków sprzedażowych i tworzenie jednorazowych ofert to nie wszystko.

Pamiętaj, aby rozważyć automatyzację sprzedaży i korzystać z dostępnych narzędzi rynkowych, a także metody niedoboru. Czy potencjalny klient ma zamiar opuścić witrynę lub zamknąć wiadomość e-mail? Wykorzystaj ich FOMO na coś pożytecznego. Nie zapominaj, że emocje mogą sprzedawać – zacznij wykorzystywać je w swoich kampaniach marketingowych. Czerpiąc inspirację od popularnych twórców, takich jak Pat Flynn, Alex Hormozi i Dean Graziosi, możesz stworzyć skuteczną strategię sprzedaży, która przyniesie wymierne rezultaty.